EcoFleetさまは、EV配送車両の導入支援とAIを活用した運行最適化SaaSを提供するスタートアップ企業。社会の脱炭素化が求められる中で、物流・運送業界の課題に挑む最前線の企業として注目を集めています。そんな同社が、営業資料の作成をBusiness Jungleに依頼。商談の質・営業現場の動き・社内の情報共有まで、大きな変化を感じられたとのこと。資料の「見た目」だけでなく、「営業体験そのもの」が変わったプロセスを伺いました。

本記事の監修　松浦英宗（まつうらえいしゅう）
創業・事業成長に必要なサービスをオールインワンで提供するBusiness Jungleの代表。
外資系戦略コンサルティング会社（アーサー・ディ・リトル・ジャパン）などにおいて、事業戦略立案や資料作成に関する豊富な経験を有する。

営業資料の例（抜粋版）

なお本記事に登場する企業名・担当者名および資料内容は、機密保持契約に基づき、実際の内容から変更しております。ご了承くださいませ。

営業先ごとに話すことがバラバラになっていて

Business Jungle
先週お会いしたばかりですが、本日も懲りずによろしくお願いいたします（笑）まずは、営業資料の整備を進めようと考えたきっかけから教えていただけますか？

EcoFleet 中原さま
もう長いお付き合いですもんね（笑）よろしくお願いします！

一番大きな理由は、営業メンバーによって話す内容がバラバラだったことですね。同じ製品・サービスを扱っていても、提案の順番や話の組み立て方がそれぞれ違ってしまっていて…。そのせいで、お客様の理解度にも差が出ていたんです。

特に当社のサービスは、EV導入支援に加えてAIによる運行最適化という複数の要素が絡むため、説明の順序を誤ると伝わりづらくなってしまう。経験値が高い営業メンバーならカバーできても、若手にはなかなか難しい構造なんですよね。

そこで「誰でも一定の質で提案ができるようにしたい」というのが最初の課題意識でした。

サービスの複雑さが逆に「伝わりにくさ」になっていた

Business Jungle
機能やメリットが多い分、伝える順序や情報量のバランスが難しい印象です。その点、どのような工夫が必要だったと感じられましたか？

EcoFleet 中原さま
おっしゃる通りです。うちのサービスは、CO2削減、コスト効率、AI最適化など、伝えたい価値がたくさんあるんです。でも、全部を一気に話そうとすると、かえって本質が埋もれてしまう。

当初の営業資料は「詰め込みすぎ」で、結局お客様に伝わっていない部分が多かったと思います。営業の現場からも「どこから話すべきかわからない」「この図、どう説明するのが正解？」という声が出ていました。

そこを今回、Business Jungleさんと一緒に、「誰に・何を・どう伝えるか」を丁寧に整理できたのが大きかったです。

構成から一緒に整理してもらったのがありがたかった

Business Jungle
今回は資料の構成段階から一緒に設計させていただきましたが、いかがでしたでしょうか？

EcoFleet 中原さま
はい、構成から入っていただけたことが非常にありがたかったです。こちらから「こういう資料にしたい」と言葉にできない部分も多かったのですが、ヒアリングで自然に引き出してもらえたことで、気づきが多かったです。

例えば「なぜこの順番で説明しているのか」「本当にそこが導入理由になっているのか」といった点を、第三者の視点で掘り下げてもらえたのが良かったです。おかげで、説明の流れが理にかなったものに整理されて、営業チーム全体の提案力が底上げされたと思います。

資料が使いやすくなっただけでなく、チームの共通認識も明確になりました。これは想定していなかったですが、ラッキーでした（笑）

営業資料を変えたら、商談の結果まで変わった

Business Jungle
新しい営業資料を実際に使ってみて、商談の現場でどのような変化を感じられましたか？

EcoFleet 中原さま
まず、お客様の反応が明らかに良くなったと感じています。以前は、説明中に質問が入って流れが止まることが多かったんですが、今はスムーズに最後まで聞いていただけることが増えました。

また、ある大手物流会社の担当者からは、「この資料、社内プレゼンでそのまま使わせてください」と言われたんです。これは、私たちの説明だけでなく、資料そのものが社内の意思決定を進めるツールとして機能しているということ。すごく自信になりました。

成約率も少しずつ上がってきていて、今後の営業成果にも大きく寄与すると思います。

今後も状況に合わせてブラッシュアップしていきたいです

Business Jungle
今後の営業資料運用に関して、どのような展望をお持ちでしょうか？

EcoFleet 中原さま
今回の資料は、営業だけじゃなく、採用やアライアンスの場面でも使えるようになっていて、いわば「会社を語る共通言語」になっています。だからこそ、内容も見せ方も、今後も進化させていく必要があると考えています。サービスのアップデートや、業界のトレンド変化にあわせて、資料も定期的に見直していきたいですね。

Business Jungle
ありがとうございます。引き続きご一緒できるのを楽しみにしています！

EcoFleet 中原さま
はい、ぜひ！Business Jungleさんと取り組んだことで、単なる資料作成を超えて、組織全体の動きが前向きに変わった感覚があります。資料づくりの可能性を感じました！