営業資料は、ただの説明ツールではありません。提案の信頼性を高め、相手の意思決定を後押しする「営業の武器」です。どれだけ優れた商品やサービスであっても、資料の構成や伝え方が誤っていれば、その魅力は相手に伝わりません。
とくにオンライン商談が主流になった現在では、営業担当者がいない場面でも「自らを語る営業マン」として資料が機能することが求められています。資料ひとつで、商談の成否が決まるといっても過言ではありません。
では、成果につながる「売れる営業資料」とはどのようなものか？
それは、相手の課題を的確に捉え、共感を生み、そして自社の提案が必要だと納得してもらえるストーリーを持っている資料です。
本記事では、そんな営業資料を誰でもつくれるように、構成・デザインの考え方から、実際に使える事例やテンプレートまで、プロの視点でわかりやすく解説していきます。
本記事の監修 松浦英宗（まつうらえいしゅう）
創業・事業成長に必要なサービスをオールインワンで提供するBusiness Jungleの代表。
外資系戦略コンサルティング会社（アーサー・ディ・リトル・ジャパン）などにおいて、事業戦略立案や資料作成に関する豊富な経験を有する。
営業資料の例（抜粋版）
なお本記事に登場する企業名・担当者名および資料内容は、機密保持契約に基づき、実際の内容から変更しております。ご了承くださいませ。
営業資料の基本構成｜目的別に押さえるべき要素
営業資料を作る上でまず大切なのは、「誰に」「何を」「どう伝えるか」を明確にすることです。目的があいまいなままでは、伝える情報にブレが生まれ、相手に響かない資料になってしまいます。
以下、記載すべき内容を詳しく解説します。
地方物流企業向けのサービスを提供している、株式会社EcoFleetという架空の企業を例にとって考えてみましょう。
課題
まず一番初めに、「なぜこの話を聞く必要があるのか」を明確にします。営業先が抱えていると考えられる課題を提示して共感を引き出すことで、相手の関心を一気に惹きつけることができます。
記載内容の例：
・相手の抱える典型的な課題
・社会的・業界共通の課題（数字やグラフを活用すると効果的）
・読者が「自分ごと」と感じられる問いかけ
課題の背景
導入で共感を得たら、課題の深刻さや放置した場合のリスクを伝えます。論理的な背景付けで納得感を高めましょう。
記載内容の例：
・業界動向・制度変更・競争環境の変化
・時間的・金銭的ロスの影響を数字で表現
・数字で示す「今こそ解決すべき理由」
自社サービスの紹介
自社がどのように課題を解決できるのかを、シンプルかつ説得力ある形で提示します。
記載内容の例：
・提供サービスの概要と特長
・他社の手段と比べたときの差分（価格・スピード・使いやすさ）
・実際の活用シーンをイメージできる説明
導入メリット
自社サービスを活用することによるメリットを示し、選ばれる理由をはっきりさせましょう。競合サービスとの比較などを盛り込んでもよいでしょう。
記載内容の例：
・サービス導入企業が受けた恩恵
・比較表（価格・機能・サポートなど）
・「なぜこのサービスをつくったのか」といった背景や思想
事例紹介・実績
信頼を高めるには、実績やユーザーの声が欠かせません。数字とストーリーの両方を意識すると効果的です。
記載内容の例：
・導入企業のビフォー／アフター
・顧客の個別コメント・評価
・顧客からのアンケート結果
導入の流れ・費用感
「難しそう」と思わせないために、導入までの流れと費用をシンプルに伝えます。
記載内容の例：
・初回面談から導入までのステップ
・無料トライアルやサポートの有無
・価格帯や参考プラン
クロージング（CTA：Call To Action）
「ここまで読んだ人に、次にどうしてほしいか」を明確に示します。迷わせず、行動を後押しすることが目的です。
記載内容の例：
・無料相談／資料請求／デモ申込などのCTA
・連絡先・申し込み方法の明記
・今だけのキャンペーン情報
魅せる営業資料のデザインテクニック
営業資料は見やすさがすべてです。どんなに良い内容でも、視覚的にごちゃごちゃしていては伝わりません。
まず大前提として「1スライド＝1メッセージ」が鉄則です。情報を詰め込みすぎず、余白をしっかりとり、視線の流れを意識しましょう。
配色は、自社のブランドカラーを基調に、アクセントカラーを1つ加えるとバランスが整います。フォントも基本は1種類に抑え、タイトルと本文に明確なメリハリをつけることが重要です。
また、図解・アイコン・写真の活用も効果的です。特に複雑な内容は、文字だけでなくビジュアル化することで、相手の理解度と印象が一気に上がります。
よくある失敗と改善ポイント
ありがちな失敗の一つは、自社の説明ばかりになってしまうことです。相手の課題に共感せずに、自社の強みだけを並べる資料は、読む側にとって独りよがりに感じられてしまいます。
また、情報を詰め込みすぎて、「結局何を伝えたいのか」がぼやけてしまうケースもよく見られます。
改善するには、「読み手の立場に立って考える」ことが重要です。そのためには、ターゲットの課題・業界動向・業務背景をリサーチし、それに合ったストーリーを構築しましょう。
そして、最後に忘れてはならないのが「次のアクション」＝CTAです。資料の最後に「お問い合わせはこちら」「無料デモ受付中」などの導線があるかどうかで、反応率は大きく変わります。
すぐに使えるテンプレート
営業資料をうまく作るには、優れた事例を真似るのが一番の近道です。
私たちが作成したテンプレートをいくつかご用意したので、ぜひ使ってみてください。記載されている文章を調整すれば、時間をかけずにプロフェッショナルな営業資料を完成させることができます。
まとめ
営業資料は、提案の価値を伝える営業の分身です。構成・デザイン・言葉選び、どれもが相手の意思決定に直結します。
本記事では、成果につながる営業資料のつくり方について、構成要素ごとのポイント、デザインの工夫、失敗の回避策、さらに参考事例とテンプレートまで網羅的に紹介しました。
まずは構成をしっかり設計し、伝えるべきメッセージを明確にすること。そして、テンプレートや事例を活用して、無理なくプロ品質の資料を目指しましょう。
1枚の資料が、あなたの営業成果を大きく変える。そんな変化を、ぜひ実感してみてください。
ちなみに、「自分で資料を作るのは大変・・・」「プロの力を借りたい！」という方は、「Business Jungle資料作成」をご利用ください！
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