【提案資料】資料をロジカルに突き詰めたら、提案力がまるで違いました

業務改善コンサルティングを手がけるKKコンサルティングが、クライアント向け提案資料のブラッシュアップを目的に、Business Jungleに作成を依頼。
提案機会が増えるなかで感じていた課題や、実際の制作プロセス、資料完成後の変化、Business Jungleとの連携の印象などについて聞きました。

本記事の監修 松浦英宗(まつうらえいしゅう)
創業・事業成長に必要なサービスをオールインワンで提供するBusiness Jungleの代表。
外資系戦略コンサルティング会社(アーサー・ディ・リトル・ジャパン)などにおいて、事業戦略立案や資料作成に関する豊富な経験を有する。

提案資料の例(抜粋版)

なお本記事に登場する企業名・担当者名および資料内容は、機密保持契約に基づき、実際の内容から変更しております。ご了承くださいませ。

うちはコンサルなのに、資料がコンサルっぽくなかった(笑)

Business Jungle
今回は提案資料の作成をご依頼いただきましたが、どんな課題感があったのでしょうか?

KKコンサルティング 山本さま
うちは業務改善のコンサルティングをやっているので、企業への提案機会は日常的にあるんです。でも正直なところ、これまで使っていた資料は、内容の良し悪し以前に「説得力のある構成になっているか?」という点でかなり悩んでいました。

提案書って、「熱意」や「アイデアの新規性」も大事なんですけど、それをどの順番で、どうロジカルに説明するかによって、受け取る側の納得度がまるで変わるんですよね。そこが明らかに甘かった。実際、クライアントからも「話は面白いけど、少し整理してもらえるとありがたい」みたいな声をいただくことが増えてきて…。
社内でも「うち、コンサルなのに、資料がコンサルっぽくないよね」って笑い話にされるくらいでした(笑)。

さすがにこれはまずいなと思って、ちゃんとプロに依頼して、筋の通った提案資料に作り直そうと考えたのが今回のきっかけです。

Business Jungle
以前、「紙を書くだけの頭でっかちなコンサルにはならない」という御社の考え方をお伺いしましたが、それでも必要最低限の対応は必要という状況だったんですね。

一緒に詰める過程が、まるでロジックの筋トレでした

Business Jungle
実際に資料作成を進めていく中で、印象に残っていることはありましたか?

KKコンサルティング 山本さま
いやもう、完全にロジックの筋トレって感じでした(笑)。Business Jungleさんとのやりとりって、ただヒアリングして作ってもらうんじゃなくて、「この順番で話す理由は何か?」「ここで相手は何を考えるか?」みたいな、細かい思考の流れまで一緒に詰めていく感じなんです。

最初にこちらが出した構成案も、「伝えたいことは分かるけど、この順番だと相手の腹落ちが弱いですね」とロジカルに指摘してくれて。「なるほど、それってどういう観点ですか?」と深掘っていくと、まさに戦略コンサルの方が使うような思考パターンがそこにあって。こっちは汗かきながらついていきました(笑)。

でも、そうやって一緒に何度も詰めていく中で、どんどん自分たちの提案にも一本芯が通ってきて、「この話なら、誰に対しても自信を持って伝えられるな」と思えるようになったんです。

Business Jungle
ありがとうございます。構成そのものが「思考の再構築」になる過程をご一緒できて、私たちもとてもやりがいを感じました。

提案時に「ここまで説明されてるとは」と驚かれた

Business Jungle
完成した資料は、実際の提案の現場ではどのように使われたのでしょうか?

KKコンサルティング 山本さま
早速、既存のクライアントへの追加提案のタイミングで使いました。そこでまず言われたのが、「ここまで整理してもらったのは初めてです」って反応でした。説明の流れが自然だったのか、話しているこっちもスムーズで、相手の理解もすごく早かったんです。

実際、担当者の方がその場で「これは決裁通しやすいですね」と言ってくださって、その後の進みも早かったです。

あとは、こちらが資料を見せながら話している間に、相手がどんどんメモを取っていたのも印象的でした。これまでのように雰囲気や勢いで伝えていた頃とは明らかに違う感触でした。

Business Jungle
資料がその場限りの説明道具ではなく、相手の中に残っていくものになっていたんですね。

外資系コンサル出身の視点が、資料の骨格を変えた

Business Jungle
資料を作る上で、特に印象に残った支援のポイントなどはありましたか?

KKコンサルティング 山本さま
いやもう、これは本当に大きかったんですけど、Business Jungleさんには外資系戦略コンサル出身の方がいらっしゃるじゃないですか。あの骨格の組み立て方は、正直目からウロコでした。

私たちもコンサルなので、ある程度ロジカルには考えているつもりだったんですが、いざ比較してみると、「論点の深さ」とか「構造化の解像度」がまったく違っていて。「なるほど、こうやって課題を分解して整理するんだ」「そうか、最初の1ページ目って問いをつくる場なんだな」とか、資料の設計思想そのものに気づかされることが多かったです。

こちらの内容をただ整えてもらうというより、「この提案を、どうすれば経営層の腹落ちに繋げられるか?」という観点で見てもらえたのがありがたかったですね。そこはやっぱり、戦略コンサル経験のある方じゃないと出てこない視点だなと思いました。

Business Jungle
みなさまのロジカルさは我々よりも高いので、ご謙遜を・・・(笑)とはいえ、ありがとうございます!

今じゃ「またあの感じでお願いしたい」が定番ワードに

Business Jungle
最後に、完成後の反響や、今後に向けた展望などあれば教えてください。

KKコンサルティング 山本さま
社内のメンバーからも、提案資料の印象が明らかに変わったと言われました。「あのフォーマット、また使いたいです」とか、「この前の資料の流れ、他案件にも応用したい」とか、うれしい声がたくさんあがっていて、自然と型として浸透しつつあります。

あと、ありがたいのが、再依頼がスムーズなんですよね。「またあの感じでお願いできますか?」で通じるので、スピードも早いし、こちらも余計な説明をせずに済む。結果的に、提案の質とスピードがどちらも上がるという、理想的なサイクルができている実感があります。

正直、資料作成って「外注して終わり」だと思っていたんです。でも、Business Jungleさんとの資料作りは、想像以上に価値があるものでした。今後も、また大事な提案があるときにはお願いしたいなと思っています。

Business Jungle
ありがとうございます!またいつでもお声がけください。ロジックと熱量のバランスが取れた、説得力のある資料づくりをこれからもお手伝いさせていただきます。